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Quem Pode Querer Sua Empresa?

Estudamos como as teses de M&A atribuem valor para a sua empresa e podem fazer ela se tornar um objeto de desejo. Também entendemos a relação entre as teses no sentido de qual tem mais potencial de atribuição de valor que as outras.

Agora vamos caminhar um passo para a frente e identificar as empresas que podem ter interesse na sua baseado em cada tese.

Teses > Mercados > Empresas

Algumas cartas de teses direcionam para buscar empresas em mercados específicos. Por exemplo, vamos começar com a tese do cometidor direto: Aumento de Poder de Mercado. Aqui estamos falando de uma aquisição ou fusão com um competidor direto. Quem são eles? Tem algum bem maior e mais capitalizado que você? Se sim há potencial para uma aquisição. Se não, pode haver potencial para uma ou mais fusões. O caso do surgimento da Movile é um exemplo excelente do que é possível através da fusão de concorrentes diretos.

Quando falamos de expansão vertical, estamos nos referindo à sua cadeia de valor. Aqui tipicamente são discutidas uniões entre fornecedores e clientes. Mas pode ser que seus clientes e fornecedores não façam parte de uma cadeia de valor muito específica. Se sua empresa não serve a uma indústria muito específica (ex.: automotiva, hospitalar, varejo etc.) tudo bem. Vale olhar para eles com a mesma curiosidade de se pode haver um interesse em uma união de forças, mesmo que depois a gente descarte essa carta de tese.

Já a carta de expansão horizontal precisa de uma análise um pouco mais cuidadosa. Quais são os segmentos adjacentes ao seu? O horizontal remete a lateral, como as aquisições de sistemas de ERP especializados em varejo, distribuição e supermercados que fiz na TOTVS. Mas eventualmente a expansão para um novo segmento pode ser para um porte maior de clientes. Se você é uma empresa que atende a médias empresas, uma junção com uma empresa similar que atende a pequenos pode ser um bom encaixe. Ou aquele player para quem você perde clientes quando eles crescem e sua solução já não atende tão bem. 

Neste sentido carta de Acesso a Mercado que usamos para ilustrar a transação da Intuit com a Zeropaper também pode ser uma inspiração para encontrar empresas em segmentos conectados ao seu. De onde vem os seus clientes e para onde eles vão quando você não os atende bem? Aqui podem ter pistas que levem a possíveis interessados!

A expansão geográfica é outra carta importante para buscar possíveis interessados. Aqui tipicamente estamos falando de empresas similares, mas que não operam na região onde você opera. Usamos esta carta de tese para ilustrar a aquisição da Zeropaper pela Intuit. Outro exemplo notório é a compra da Indiana Flipkart pelo Walmart. Não estamos falando de competidores diretos, apenas porque não estavam na mesma arena geográfica. Então olhe para fora: quem faz mais ou menos o que você faz, mas em outras regiões ou países que possam somar forçar com a sua empresa para amplar a cobertura geográfica?

Por fim, uma tese de Expansão de Ecosistema também pode revelar empresas com que a sua está conectada como parte desse ecosistema. Aqui tipicamente estamos falando de uma empresa cujo ecossistema é O modelo de negócio. Uma plataforma, marketplace, comunidade até mesmo uma entidade de classe/associação. Se você comanda uma organização dete tipo essa pode ser uma tese interessante de explorar. Minha primeira startup, a Onyo, foi adquirida pela Alelo. Ambas as empresas tem características de plataformas. Uma de pedido e outra de pagamentos. A tese de união para a expansão destes ecossistemas além das suas fronteiras originiais foi um motivador para esta transação.

Teses não ligadas a mercados

A coisa pode ficar mais criativa quando estamos falando de cartas como acqui-hire e aquisição de tecnologia/recursos. Aqui o segmento de mercado não é tão relevante desde que os ativos da sua empresa (pessoas, conhecimentos, tecnologias e outros recursos) destravem valor para o eventual interessado.

Uma empresa interessada em trazer para dentro o seu time, sua tecnologia e outros recursos, pode estar em qualquer segmento. No entanto difícilmente ela vai olhar para essa oportunidade sériamente se não houver ainda um relacionamento. Então tipicamente estas transações vão acontecer com empresas com as quais a sua já se relaciona de alguma forma. Pode ser uma parceria ou uma relação comercial, mas qualquer que seja o modelo, uma já tem alguma experiência com o valor que a outra pode trazer.

O Caso da Plataformatec

O caso da primeira aquisição do Nubank, a Plataformatec, foi exatamente este. Classificamos ela como um Acqui-hire, mas ele só aconteceu porque a empresa já era fornecedora de serviços para o Nubank. A Ptec tinha três empresas interessadas. Uma concorrente de consultoria, um ex-cliente e o Nubank. No caso da primeira, como não era um concorrente direto, classificamos como uma tese de expansão horizontal. Essa foi a primeira oportunidade que apareceu. Então os sócios da consultoria usaram seu relacionamento com um cliente e um ex-cliente para "cavar" duas outras propostas, neste caso, de aquisição de talentos. A combinação foi usada para destravar valor através da competição. 

Saiba mais sobre esta história incrível lendo o artigo dedicado a ela.

Várias cartas para uma casinha

Identificada a empresa, é hora de olhar se tem outras teses em que ela também se encaixa. Se houverem múltiplas teses associadas a uma possível transação isso pode justificar uma percepção de valor maior sobre a sua empresa.

Quando estudamos o caso da Zeropaper, por exemplo, notamos que além da expansão horizontal, a Intuit estava comprando um provedor de leads, o que classificamos como "Acesso a Mercado". A ZP não era um competidor dos produtos da Intuit, que queria trazê-los para o Brasil. Ela tinha clientes de um porte menor que quando não se sentiam mais atendidos procuravam uma solução mais robusta ou seja, poderíamos até adicionar uma carta de expansão hozizontal, em se tratando de um outro segmento de clientes. A combinação dessas teses tornou a entrada no Brasil pela aquisição da Zeropaper mais atrativa que uma entrada orgânica, e também que a aquisição de uma empresa que teria sobreposição de produto, como uma Conta Azul.

As teses ajudam a identificar a empresa e a entender os racionais para uma transação com esta organização são importantes para que você possa falar a sua língua e eventualmente implantar a idéia deste racional estratégico que nem estava nas cabeças dos seus executivos.

Está na hora de começar um CRM

Esse mapeamento é extensivo e ao mesmo tempo é só o começo do trabalho. Sem se organizar você certamente vai se perder. Por isso é neste ponto que recomendo adotar um CRM, mesmo que seja apenas uma planilha, para este mapeamento.

Não misture esse CRM na mesma ferramenta em que gerencia os relacionamentos com clientes. Os assuntos de fusões e aquisições exigem confidencialidade e você não deve dar margem para confusões. 

Uma opção de ferramenta que gosto é a Folk. É um CRM bem básico, mas com uma integração com o LinkedIn que tira muito do atrito desse mapeamento. Encontrou uma empresa que pode ser um interessado no futuro, adicione ao Folk sem sair do LinkedIn. É prático, mesmo que seja só para esse levantamento inicial.

Aqui está um link com o meu referal code.

O que vem em seguida