Decifrando as Teses de M&A

Explore as estratégias fundamentais que definem o sucesso de fusões e aquisições, e como aplicá-las

Por que você deve entender sobre teses de M&A? Em um deal de M&A, tudo começa com uma tese. Não estamos falando de teses acadêmicas, mas do racional por trás de um negócio. Se não houver um racional, não há transação. Entender os possiveis motivadores é o ponto de partida para motivar um negócio e para você influenciar isso a acontecer.

“Tese: Proposição que se apresenta ou expõe para ser defendida em caso de contestação."

 Oxford Languages

A estratégia macro por trás de cada movimento de fusão ou aquisição, é essencial tanto para quem compra quanto para quem é comprado. Aquela explicação que alguém na empresa vai ter que dar para a pergunta: "porque você comprou (ou quer comprar) a empresa XYZ?" 

Então, se o deal não começou com uma tese bem elaborada, pode ter certeza de que vai precisar de uma para ser concluído. Até porque um negócio destes não sai sem muita contestação, de todos os lados da mesa.

Então a tese é a estratégia macro por trás de um movimento de fusão ou aquisição. Se a sua empresa é o alvo, você pode até não saber a tese por trás da vontade, pelo menos inicialmente. Mas para o sucesso do negócio, em especial se parte dele estiver condicionada à performance futura, se colocar no sapato do comprador vai ser crucial.

As cartas de teses

Para quem já jogou War, a tese é similar ao objetivo. No nosso "jogo" da Estratégia de Saída, vamos representar a tese também como uma carta. E para ajudar você a entender as possíveis teses de aquisição e de fusão, elaboramos um conjunto de 12 cartas.

Cada carta tem uma figura representativa da lógica de negócio desta tese. Essa figura representa dois elementos que se unem com algum sentido. Ou para preencher um gap, ou para expandir em uma determinada direção.

Vamos discutir alguns exemplos:

Acqui-hire

A aquisição de talentos difíceis de contratar é frequentemente o motivador, a tese, por trás de uma aquisição. Este é um bom exemplo de negócio feito para preencher um gap, uma falta por parte da empresa adquirente. 

Um bom exemplo foi a aquisição da empresa de consultoria Plataformatec pelo Nubank em 2020. O banco não presta consultoria, nem passou a fazê-lo porque comprou uma empresa disso, seu interesse estava nas dezenas de cérebros que trouxe para dentro do seu time.

Expansão Horizontal

Uma empresa tipicamente se concentra em um mercado, ou segmento de mercado. Fica fácil perceber isso quando estamos falando de um mercado bem específico, como clínicas odontológicas. A expansão horizontal está associado ao crescimento para um mercado adjacente. 

Digamos que a sua empresa ofereça software para clínicas odontológicas. A sua aquisição por uma outra empresa de software que foca em clínicas médicas seria uma expansão horizontal.

Na minha experiência como diretor de M&A da TOTVS essa era uma das principais teses da área. Vamos nos aprofundar mais nestes exemplos, em um artigo dedicado a esta tese, em breve.

Expansão Vertical

Esta é uma tese de expansão ao longo da sua cadeia de suprimentos, como a aquisição de um fornecedor estratégico ou de um canal de distribuição. Se uma rede de varejo adquire um fabricante de um produto representativo nas suas vendas, ela está integrando a sua cadeia de suprimentos, ou seja, se expandindo verticalmente. O mesmo poderia se dizer do movimento contrário, um fabricante adquirindo uma rede de lojas, ou de distribuidores para capturar um pedaço maior da margem da cadeia.

Aprofundando nas cartas

Nos próximos artigos aprofundaremos nos exemplos e na aplicação prática de cada uma das cartas de teses. Esse conteúdo aprofundado e um guia de como você pode usá-lo será parte do conteúdo exclusivo e pago de Estratégia de Saída. Se você quiser garantir o acesso antecipado por uma condição exclusiva, já pode garantir a sua assinatura aqui:

Motivos para conhecer as teses

Um negócio de M&A é como o encaixe de duas peças de um quebra-cabeças. Se você conhecer bem a outra peça e como sua empresa pode se encaixar nela, ficará mais fácil:

• Identificar as oportunidades de melhor encaixe que tendem a ter uma maior percepção de valor

• Entender a motivação por trás da aproximação favorecendo sua alavacagem na negociação

• Facilitar a comunicação com os interlocutores do outro lado da mesa

• Provocar a intenção de união de forças "plantando a idéia" da tese

O que vem depois

O conhecimento da tese é a base para o passo seguinte, ou seja, mapear quais organizações tem fit com aquela tese. Assim, partir do conhecimento das teses para este mapeamento é também uma ferramenta de expansão dos horizontes. Funciona como uma espécie de brainstorming facilitado pela metodologia que te ajudará a enxergar oportunidades de Fusões e Aquisições que uma análise superficial não revelam. Mais oportunidades representam mais poder de negociação e, em última instância, mais liberdade para você empreendedor. Você tem esse direito e este poder, use-o.

Bônus: diferença entre as Teses de M&A e de Venture Capital ou Private Equity

VCs também falam muito sobre suas teses. E ter fit com a tese do VC também é essencial para o founder que quer captar investimentos para a sua startup. Mas qual é a diferença das teses de VCs para as teses de M&A?