Quem vai comprar a sua empresa?

Uma coisa é certa, não é outra empresa.

No papel, uma fusão ou aquisição é uma transação entre empresas. Duas empresas resolvem se unir ou uma adquire a outra. Mas quem tomou a decisão de colocar essa informação no papel não foi nenhum dos dois seres inanimados chamados "empresa". Uma companhia não decide nada, quem decide são pessoas. Se elas concordam e chegam a um acordo para isso acontecer, pode acontecer. Se discordam, se desentendem, brigam, não vai acontecer.

Por isso seja para um movimento de fusão, seja para que uma outra empresa adquira a sua (ou vice versa) você está em um jogo de pessoas.

"100% of customers are people. 100% of employees are people.

If you don't understand people, you don't understand business."

Simon Sinek

M&A é um Jogo de Emoções

Tudo o que falamos até agora foi sobre estratégia: teses, sinergias, desinergias. Como avaliar, como construir, como jogar com elas. Todas essas cartas do nosso jogo são importantes. Mas elas só compõe a parcela racional do deal.

O que vai fazer ele acontecer, são seres humanos, e eles são movidos por emoções. Todo o framework estratégico vai ser usado pelos mecanismos de racionalização do cérebro. Quando queremos algo, usamos a razão para convencer os outros. Explicamos racionalmente porque aquilo faz sentido, porque deve ser feito. Frequentemente usamos estes mecanismos para explicar para nós mesmos e nos convencer que uma decisão é racional. Mas comunicamos, influenciamos e decidimos também com emoção. E é aí que está a maior efetividade do convencimento. Aí que está a viralidade da ideia. Fatos e dados não nos fazem querer nada, emoções fazem. E elas são contagiosas. Uma idéia bem comunicada com as emoções certas é uma idéia contagiosa. Façamos que esta idéia seja o desejo de compra da sua empresa.

As Personas para o seu Produto Mais Valioso

Assim como se gerencia o produto da sua empresa entendendo as personas a quem ele serve, devemos olhar para as pessoas envolvidas em um potencial deal como personas para o seu Produto mais Valioso. Isso significa que cada uma pode ter uma dor, um problema, que pode ser endereçado pela união com a sua empresa. Entender essa dor, como esta pessoa pensa e o que move ela no ambiente profissional (e muitas vezes no pessoal) é o trabalho de "customer" discovery que vai levar à criação de desejo de compra.

Mas esse não é um processo formal de discovery. Você não vai chamar essas pessoas oficialmente para uma reunião de entendimento de dores e expectativas. É um mapeamento feito nas entrelinhas, de maneira informal, nas várias oportunidades que tiver para a construção de relacionamentos.

Um Jogo de Relacionamentos

Somos seres sociais. Nossos relacionamentos influenciam quem vai nos apresentar para aquele prospect, para o contratante de uma vaga de emprego, para um investidor. E esse relacionamento também enviesa a primeira impressão. Um candidato bem recomendado por alguém confiável, ou simplesmente agradável, é melhor recebido. Queiramos ou não, é assim que as coisas funcionam.

No mundo do M&A não é diferente. Por isso chegamos ao ponto da nossa jornada (The Most Valuable Product Journey) onde vamos mapear empresas com quem faz sentido uma união, para pessoas que vão influenciar essa decisão.

E como construir estes relacionamentos será o nosso principal objeto de estudo neste tópico.

Ciência Comportamental

Uma ferramenta que estudo muito e há anos é a ciência comportamental. Ela estuda não só as decisões, muito frequentemente irracionais que tomamos por conta dos nossos vieses, mas também como influenciá-las.

Um dos nossos vieses é chamado de "Liking" que é a nossa propensão de dar mais atenção e confiança para as pessoas de quem gostamos. Por isso se alguém de quem seu interlocutor gosta apresenta você, você já começa sendo "gostado" o que aumenta suas chances de conseguir qualquer, que dirá fazer sua empresa ser comprada.

Mas e outros vieses como escassez, viés de confirmação, autoridade... Há dezenas deles que podem ser usados como armas de influencia em um relacionamento. Vamos nos aprofundar neles nos próximos artigos.

O que Esperar?

Este é um artigo que marca o ponto de inflexão onde vamos começar a nos aprofundar menos na perspectiva da estratégia das empresas e mais da estratégia do deal, que é bastante arraigada na construção de relacionamentos.

Nós próximos artigos vamos falar sobre:

• Mapear as pessoas que podem influenciar o deal

• Entender o perfil e papel de cada uma dessas pessoas na transação

• Aprender como usar ferramentas de ciências comportamentais e de negociação

Não estamos começando agora

Apesar desta inflexão, não estamos começando agora a falar de relacionamentos. Na verdade já nos aprofundamos em alguns estudos de caso de negócios bem executados, muito por conta do sucesso na construção de relacionamentos.

Leia sobre eles:

• Os bastidores da primeira aquisição do Nubank - Como os sócios da Plataformatec usaram seus relacionamentos e de alguns vieses comportamentais para aumentar as chances e o valor da sua aquisição.

• Intuit comprando a entrada no Brasil - Como o fundador da Zeropaper construiu um novo relacionamento e o conduziu para o sucesso da sua transação

Conclusão

No fim das contas, M&A é sobre pessoas. As decisões de fusões e aquisições são tomadas por indivíduos movidos por emoções, não apenas por números e estratégias. Compreender as motivações e necessidades dessas pessoas é crucial para o sucesso.

Esse será o foco dos próximos artigos, com o objetivo de ajudar você a:

• Tratar potenciais compradores e influenciadores como personas para seu Produto mais Valioso, endereçando suas dores e expectativas.

• Usar a ciência comportamental para entender e influenciar decisões, construindo relações sólidas e significativas.

Lembre-se, o segredo de uma aquisição bem-sucedida não está em focar na empresa, mas nas pessoas por trás dela. Ao focar em construir e nutrir esses relacionamentos, você estará preparado para transformar estratégia em realidade.