A Estratégia de Saída é o Caminho para a Liberdade

A chave para a prisão em que a busca pela liberdade pode lançar o empreendedor

A crença na liberdade de construir nosso próprio futuro. A busca por autonomia, de não precisar responder a um chefe, nem usar um crachá de uma empresa que não seja a sua própria. A sensação de empoderamento, de poder fazer qualquer coisa. 

Se a sua jornada empreendedora começou como as minhas ela estava repleta de uma ou mais dessas sensações. Da energia que nos dá a capacidade transformar nada em tudo, de transformar uma idéia em um negócio. Elas são o combustível de um grande poder que foi dado a nós empreendedores, seja pela genética, pela nossa história de vida ou qualquer outra explicação que a ciência ainda há de encontrar. 

"Com grandes poderes vem grandes responsabilidades"

Tio Ben

Quando a liberdade vira prisão

Aconteceu comigo e se ainda não aconteceu com você, pode acontecer. A responsabilidade pode transformar nosso veículo de busca por liberdade em prisão. Anos à frente na jornada nos vemos cercados de funcionários, muitas vezes com famílias que dependem da empresa que criamos. Investidores a quem prometemos que nosso negócio seria um sucesso. Clientes que acreditaram que estaríamos aqui para honrar os compromissos assumidos com eles.

E se o futuro não é mais como era antigamente? Pior ainda, se o presente não reserva mais a mesma energia de tudo poder? Se estes compromissos e obrigações nos tiram a autonomia? Essa é a hora em que muitos de nós começam a procurar uma saída. Não queremos, não nos vemos autorizados nem acreditamos que precisamos fechar a empresa, demitir todo mundo e decepcionar quem apostou em nós. E nessa hora que a maioria começa a pensar em vender a empresa. 

Talvez seja tarde demais. Talvez não seja, mas essa é a hora em que a empresa só pode ser vendida e não mais comprada.  Qual é o antídoto para isso? Há uma estratégia de saída? Sim e conhecemos ele com intimidade.

O Go-To-Market do MVP

Como empreendedores somos especialistas em identificar uma demanda e entregar um produto (ou serviço) que atenda a esta demanda, levando-o para o mercado. Para representar essa busca, usamos diversos frameworks e jargões. Buscamos o market-fit, identificamos o ICP (ideal customer profile) e a buying persona, pensamos a estratégia de Go-To-Market e planejamos bastante a Experiência de Usuário desse cliente. E para o nosso produto mais valioso, nossa empresa? Não podemos portar a mesma forma de pensar?

Revisitando minha experiência como diretor de Fusões & Aquisições e fundador de startup adquirida, criei o framework que chamei de "Most Valuable Product Journey". Ele é o antídoto para o "dilema do prisioneiro" do founder que empreendeu em busca de liberdade. Mas o timing é imporante. Um processo de fusão ou de aquisição muito difícilmente é concluído em menos de 6 meses. E a jornada que discutiremos deve ser pensada como algo de ainda mais longo prazo. Para os empreendedores que mentoro no tema, ajusto a expectativa em pelo menos 10 meses.

"Você não pode plantar a árvore quando precisa da sombra"

Clayton M. Christensen

O Framework

Vamos ao framework. Ele é um processo de 5 fases. Cada uma delas tem uma equivalência muito grande com os frameworks que usamos para os produtos da nossa empresa (como market-fit). Uso alguns deles estabelecendo essa correlação pode ajudar a aplicá-los. 

Vamos entender cada uma das etapas brevemente. Nos próximos artigos nos aprofundaremos em cada um deles.

1- Teses (Market Fit)

Qual é o fit da sua empresa no mercado de empresas que podem desejar adquirí-la ou se fundir com ela? 

O que é uma tese? É a teoria por trás da lógica de negócios dessa união. Por exemplo, uma empresa extrangeira que quer entrar no Brasil pode querer adquirir uma empresa local para não começar do zero a operação. Essa é uma tese de expansão geográfica. Isso é o que aconteceu com a Zeropaper, empresa em que investi pela TOTVS. Quando a Intuit resolveu entrar no Brasil, fez muito sentido adquirir um player local, com base de usuários e uma operação estabelecida: a Zeropaper. 

O framework da MVP Journey inclui 12 "cartas" de teses como essa que vocês conhecerão em nossos próximos artigos. A idéia é "entender a cabeça do comprador" olhando a oportunidade de aquisição pela lente das teses que possam fazer sentido para ele.

2- Companhias (ICP - Ideal Customer Profile)

Para cada tese, quais são as empresas para quem esse "market-fit" faz sentido. Esse pode ser um mapeamento mais complexo mas é o ponto de partida para a construção de oportunidades concretas. 

Ao entender a lista de empresas é possível ainda entender oportunidades de sinergia que essa união poderia gerar. Um exemplo de sinergia é o cruzamento de produtos e canais. Ou seja, a empresa adquirente pode ter canais complementares para vender os seus produtos? Isso é uma sinergia que pode gerar valor adicional. E se o vice versa for verdade, melhor ainda.

Podem haver dis-sinergias também. É importante estar ciente delas, mas este é um assunto que não vai dar tempo de aprofundar por hoje.

As empresas que tem fit de tese e ainda tem sinergias (ou poucas dissinergias) podem ser ideais: seu ICP, ou melhor, IAP (Ideal Acquirer Profile).

3- Pessoas (Buying Persona)

A verdade é que não é uma empresa que vai comprar a sua. É uma pessoa dentro de uma empresa. Ou um grupo de pessoas. As decisões são tomadas por pessoas, as idéias estão nas cabeças das pessoas. Se você pode influenciar o desejo de compra pela sua empresa, estamos falando de influenciar pessoas. 

Que pessoas? Ah, o head de M&A, é óbvio. Não é verdade. No caso da minha startup, Onyo, o processo de aquisição nasceu de uma parceria e a equipe responsável pela parceria, com quem desenvolvemos um ótimo relacionamento foi quem comprou e vendeu internamente a idéia da aquisição. 

Como diretor de M&A também comprei idéias de aquisições que foram trazidas por áreas de negócios. Outras vieram de teses mais estratégicas que discutíamos a nível mais alto, até mesmo do board. Há diferentes pessoas que podem iniciar processos de fusões e aquisições nas empresas. Esse mapeamento é necessário para encontrar o terreno fértil para plantar esta idéia.

4- Relacionamentos (Go To Market)

Uma vez que entendemos que são pessoas que serão influenciadas, é natural deduzir que o go-to-market do seu "MVP" é na verdade uma construção de relacionamentos. Eles podem assumir diversas naturezas e usar inúmeras ferramentas de ciência comportamental. Dentro desse espectro de possibilidades, a mais básica é "ver e ser visto" que apela para nosso viés de disponibilidade. A empresa que é vista será lembrada. Isso pode ser tão simples quanto estar nos mesmos eventos em que as pessoas mapeadas estão. 

Mas pode ir muito além. Como executivo de M&A desenvolvi até relações de amizade com founders que mantenho até hoje. As mais profundas e duradouras, curiosamente, foram com fundadores de empresas que não compramos, mas para o que não faltou vontade. 

5- O Deal (Customer Journey)

Tem muita coisa que você precisa saber sobre o deal. Até mesmo sobre tudo o que vem depois. Mas o importante aqui é sobre como conduzir esse momento, bem parecido com a forma como você pensa a sua experiência do usuário. A preparação aqui vai fazer toda a diferença, porque esse assunto mexe com o nosso emocional como a UX do produto não mexe. O que você vai fazer quando um competidor que você mapeou chegar interessado em uma fusão? 

Um rápido spoiler, aceitar imediatamente e esperar um Term Sheet não é a melhor alternativa para quem começou a jornada em busca de liberdade. Mais detalhes nos próximos episódios!

Já está na hora de sair vendendo minha empresa?

Essa é a pergunta que pode vir à cabeça. Ou uma variante dela pode ser: "não penso em vender a empresa, estamos nessa para a longa jornada até o sucesso."

Bem, a não ser que você queira deixar a empresa para seus filhos, o que acho que seus investidores não vão gostar muito, é bom assumir que você vai ter uma saída um dia. O quanto antes você entender e começar a se preparar para isso, melhor ela será. Entre outros motivos, porque você terá tido tempo de semear diversas oportunidades para poder escolher a melhor.

Eu também já fui um fundador com esse discurso na ponta da língua. E não era da boca para fora. A ambição era gigante. Mas ter um pé na realidade e saber estar atento e aberto a oportunidades de M&A foi o que nos levou a encerrar um ciclo com sucesso. Descubra como transformar a liberdade sonhada em realidade sustentável. Assine e junte-se à jornada.