O Implantable Idea Pitch
Parte I
O conceito do Implantable Idea Pitch (IIP) tem uma inspiração muito clara. É o filme "A Origem (2010). Nele o personagem de Leonardo di Caprio faz o seguinte discurso:
"Qual o parasita mais resistente? Uma bactéria? Um vírus? Um verme intestinal? Uma ideia. Resistente. Altamente contagiosa. Uma vez que uma ideia se apossa do cérebro, é quase impossível erradicá-la. Uma ideia completamente formada, completamente compreendida, permanece"
O plano, dentro do viajante universo do filme, é invadir o sonho de outro personagem enquanto dorme para implantar uma idéia. Na vida real não podemos entrar nos sonhos dos outros. Mas o conceito de plantar uma idéia na cabeça de outra pessoa, ah, este é muito poderoso e extremamente factível. Mais do que isso, eu diria que isso é o que diferencia as empresas vencedoras. A capacidade de compartilhar idéias, contagiar seu time com sonhos, propósito, missão. Uma liderança inspiradora tem na capacidade de comunicar idéias e de fazer outras pessoas as absorverem como se fossem suas. E essa é uma parte crucial da capacidade de implantar idéias. Elas devem na verdade ser construídas na cabeça do receptor, pelo próprio.
A co-construção da idéia implantada
Em "O Efeito IKEA", nos aprofundamos no sentimento de propriedade e apego de alguém que construiu algo. Por isso, uma idéia só será devidamente fixada na cabeça de outra pessoa se for construída por ela própria. Caso contrário a falta de senso de propriedade fará com que esta idéia seja vista com desdém e assim seja, na prática descartada como ferramenta de motivação pessoal para qualquer coisa.
Como então podemos falar em implantar uma idéia, se é a outra pessoa que precisa construir? Parte das respostas estão no "A Nova Arte da Negociação". Ali exploramos o uso de ferramentas para envolver seu interlocutor mais profundamente na construção de uma solução, especificamente para um problema que carece de uma solução. A nova arte da negociação é na prática um movimento de co-construção. É assim portanto que deve ser a implantação de uma idéia.
Pode parecer injusto chamar isso de implantar já que é impossível que a pessoa vá construir com você exatamente a mesma idéia que você tem na sua cabeça. E tudo bem. Não precisa ser exatamente a mesma idéia.
Estamos estudando a disciplina de implantação de idéias no contexto de M&A, portanto a idéia "master" que estamos implantando é a de que "nossas empresas deveriam unir forças" ou "juntos somos mais fortes que um contra o outro". Já são duas variações de idéias que vão na mesma direção e te ajudarão a construir um caminho para o seu objetivo. A própria idéia que você tem na cabeça, de como e porque as empresas devem unir forças vai mudar no procesos de co-construção, pode mudar no processo e isso é extremamente positivo.
A Semente
Se a idéia vai crescer e tomar forma na cabeça da outra parte como algo original e de sua propriedade, ela precisa começar de algo bem pequeno e específico. A verdade é que estes exemplos de idéia master como "nossas empresas deveriam unir forças" são brutas demais para serem implantadas. Isso faz com que elas provavelmente sejam recebidas com resistência pelos mais diversos motivos, tais como:
"Não porque nós somos concorrentes diretos"
"Não porque queremos destruir vocês"
Não porque não precisamos de vocês”
E por aí vai. A única chance de a idéia bruta ser bem recebida pela outra parte é ela encontrar ressonância em uma idéia irmã, similar como:
"Sim, a gente quer comprar vocês"
"Sim, a gente precisa muito nos fundir com alguém como vocês"
"Sim, a gente está doido para incorporar a sua tecnologia no nosso produto"
Você não quer correr esse risco se não souber que já há esta intenção do outro lado. Se a outra parte já tomou a dianteira de colocar uma idéia como estas na mesa, talvez você nem precise se dar ao trabalho de implantar nada. Mas provavelmente mesmo neste caso, você vai precisar porque uma organização não toma a decisão comprar outra, nem de se fundir. Quem toma são pessoas, e várias delas estarão envolvidas neste processo. Por isso pode ser que você precise de várias implantações. Respira fundo e vamos juntos.
Motivos de Objeção
Na disciplina de vendas, o conceito de "motivos de objeção" é célebre. Ele é usado para se referenciar àqueles motivos que prospects recorrentemente dão para não comprar o seu produto. Em fusões e aquisições e mais especificamente na disciplina de implantação de idéias, os motivos de objeção são o caminho para encontrarmos a semente do Implantable Idea Pitch.
"Somos concorrentes diretos", por exemplo, é um motivo de objeção que pode levar a uma semente de complementariedade. A idéia implantável neste caso não será simplesmente "devemos juntar forças", mas sim algo como "somos complementares neste e neste ponto".
O problema é que se você ouvir o motivo de objeção tentando implantar uma idéia master, pode ter prejudicado ou até impedido a implantação da semente. Então é ideal identificar a semente antes de tentar implantar qualquer idéia.
Para isso você pode precisar pensar com a cabeça do seu interlocutor. Isso não é nada simples, então vamos por partes.
Os motivos de objeção podem ser superficiais como "somos concorrentes diretos", mas podem estar escondidos muito mais fundo que isso. As motivações superficiais normalmente são impessoais e estão calcadas em algo de domínio público, mas que refletem uma estratégia macro da empresa. A concorrência direta é uma visão estratégica da relação entre as duas empresas, mas que não deixa de ser superficial. Podemos elencar pelo menos mais 4 níveis de motivos de objeção.
Nível 1 (Superfície): Estratégico Superficial
Motivos baseados em informações públicas e estratégias macro da empresa
Exemplo: "Somos concorrentes diretos"
Nível 2: Operacional
Preocupações relacionadas à integração de processos e sistemas
Exemplo: "Nossas tecnologias são incompatíveis"
Nível 3: Cultura Organizacional
Resistências baseadas em diferenças culturais entre as organizações
Exemplo: "Nossos valores corporativos são muito diferentes"
Nível 4: Interesses da Liderança
Motivações ligadas aos objetivos e visões dos líderes da empresa
Exemplo: "Nossa diretoria tem uma visão diferente para o futuro da empresa"
Nível 5 (Profundo): Interesses Pessoais
Motivações individuais dos tomadores de decisão
Exemplo: "Temo perder minha posição após a fusão"
Como um ser externo à organização, é provável que você conheça muito pouco sobre os níveis mais profundos. Este é um dos motivos para você caminhar ao longo do "Espectro de Relacionamentos", costurando relações próximas e parcerias antes de implantar uma idéia de um M&A.
Quando se trata de interesses pessoais, isso pode ser especialmente desafiador, você pode precisar conversar com pessoas próximas que conheçam o seu interlocutor, ou desenvolver um relacionamento pessoal próximo o suficiente que te permita exercitar pensar com a cabeça do mesmo.
De Transformando Motivo de Objeção em Pitch
O processo de identificar os motivos de objeção é o primeiro passo para construir um IIP. Dele será extraída a semente para a construção da idéia implantável, e dela formularemos o pitch.
Alguns exemplos desta transformação:
Nível 1 - Estratégico Superficial
Objeção: "Somos concorrentes diretos"
Semente: Complementaridade de forças
II: Potencial de sinergia através de competências complementares
IIP: "Quais os segmentos em que você enxerga que vocês são superiores e em quais você nos vê em vantagem?"
Nível 2 - Operacional
Objeção: "Nossas tecnologias são incompatíveis"
Semente: Oportunidades de integração
II: Possibilidades de ganhos rápidos através de integrações pontuais
IIP: "Onde podemos ter um quick win de integração tecnológica com baixo esforço e alto retorno?"
Nível 3 - Cultura Organizacional
Objeção: "Nossos valores corporativos são muito diferentes"
Semente: Diversidade cultural como força
II: Enriquecimento mútuo através da diversidade de perspectivas
IIP: "Que práticas ou valores da nossa empresa você acredita que poderiam agregar valor à cultura de vocês?"
Nível 4 - Interesses da Liderança
Objeção: "Nossa diretoria tem uma visão diferente para o futuro da empresa"
Semente: Alinhamento de visões complementares
II: Potencial de inovação através da combinação de diferentes perspectivas estratégicas
IIP: "Como você imagina que nossas diferentes visões de futuro poderiam se complementar para criar algo único no mercado?"
Nível 5 - Interesses Pessoais
Objeção: "Temo perder minha posição após a fusão"
Semente: Oportunidades de crescimento pessoal
II: Possibilidades de expansão de influência e impacto profissional
IIP: "Que tipos de desafios profissionais você gostaria de enfrentar se tivesse acesso a mais recursos e uma plataforma maior?"
A Formulação do Pitch
Os exemplos acima representam a primeira parte de um Implantable Idea Pitch. Como estamos falando de um processo de co-construção, ele será entregue ao longo de um diálogo. Mas este diálogo deve idealmente iniciar com uma pergunta aberta, como aprofundamos na "Nova Arte da Negociação".
Embora os exemplos enderecem os 5 níveis de motivos de objeção, tem mais algumas dimensões que podemos usar para elaborar um bom IIP. Por isso este artigo foi dividido em partes.
Nas próximas seções vamos nos aprofundar em como elaborar o pitch mais adequado para cada tese de M&A e também de acordo com o perfil do seu interlocutor.
Aguarde!