O Espectro de Relacionamentos

Com quanta intimidade se começa uma conversa de M&A

O que exatamente significa construir um relacionamento que possa acabar em uma oportunidade de M&A? Pode significar muitas coisas. Em sua forma mais suave, apenas "ver e ser visto" é uma forma de relacionamento que já pode ser suficiente para provocar um processo de aquisição ou fusão.

Mas a coisa pode ficar bem mais, digamos, íntima. Naturalmente, quanto mais próximo é o relacionamento, mais fértil é o terreno para que ele se torne uma fusão ou aquisição. Mas há casos em que você não quer se aproximar muito, a não ser que seja para ir direto para um casamento.

Neste artigo vamos entender o espectro no qual esses diferentes modelos de relacionamento podem se encontrar, como usar ferramentas comportamentais para extrair o máximo do relacionamento estabelecido em cada estágio e influenciar uma aproximação para o próximo estágio.

O espectro de relacionamentos

A figura a seguir ilustra os estágios de proximidade dos relacionamentos. Vale aprofundar sobre  que tipo de relacionamento estamos falando. Existem relacionamentos entre empresas. Parcerias, relacões contratuais ou até litígios jurídicos podem fazer parte da forma como duas pessoas jurídicas interagem. Mas quando o assunto é influenciar comportamentos para favorecer um deal de M&A, o que importa são os relacionamentos entre as pessoas destas organizações. Como costumo dizer, uma empresa não compra outra empresa, nem toma a decisão de se fundir com ela. Quem faz estas coisas acontecerem são os seres humanos que a lideram. E é com eles que você precisa se relacionar. Vamos entender como.

No Touch

Logo depois de "nenhum", o próximo nível de relacionamento é o que apelidei de "No Touch". Ou seja, as partes se vêem, uma tem consciência da existência da outra, mas não se conhecem nem dialogam diretamente. Este é um nível válido e há muito a se construir nele, como respeito mútuo, admiração, autoridade e outros atributos que podem contribuir para o desejo de compra.

Relacionamento Cordial

A partir do momento que as partes são apresentadas, o relacionamento passa a ser no mínimo cordial. Estamos trataando de representantes de entidades que estão construindo reputação um com o outro que pode acarretar em uma fusão ou aquisição, nada menos que cordialidade é esperado. Além disso, estamos falando de pessoas adultas representando as empresas.

O relacionamento cordial é aquele em que as partes se encontram em eventos setoriais, ocasiões sociais, congressos e outras situações similares e vão agir cordialmente. Fazem parte: se cumprimentar e trocar idéias respeitosamente, mesmo que apenas falem sobre como está o tempo. 

Na minha experiência como fundador da Onyo, eu classificaria nesse estágio meu relacionamento com todos os meus concorrentes diretos e indiretos. Como uma startup de pedidos de comida em praças de alimentação, conversávamos com competidores próximos e distantes, grandes e pequenos desde uma GetIn (adquirida pela Ambev através da Ztec) até um iFood.

Relacionamento Próximo

Quando a relação envolve encontros intencionais (no plural), já não estamos falando mais de um relacionamento cordial. O famoso cafézinho, reuniões para as partes se conhecerem e explorarem temas de interesse comum, configuram um relacionamento próximo na perspectiva de construção de um negócio de M&A. 

Na minha experiência como comprador (diretor de M&A da TOTVS), eu mantinha diversos relacionamentos deste tipo. Fundadores com que regularmente me encontrava. Um bom exemplo era a Ciashop, plataforma de e-Commerce que adquirmos e posteriormente foi incorporada pela VTEX. Neste ecossistema de comércio eletrônico, que era uma agenda importante para a corporação na época, desenvolvi relacionamento com diversos fundadores, muitas vezes concorrentes entre eles. Às vezes casualmente em eventos, mas muitas vezes em reuniòes no nosso escritóro no nosso escritório. Alguns destes nunca evoluiram para uma transação, mas certamente cultivamos um "carinho especial" que poderia ser usado para acelerar um deal em uma situação de concorrência. 

Parceria/Relação Comercial

Assim como um casamento pode passar por um período de "test drive" (recomendo), um deal de M&A também pode ter uma fase similar num formato de parceria ou de relação comercial. Esse é o mais perto que duas empresas vão chegar sem trocar participação de alguma forma. Quando a proximidade passa deste ponto (digamos um investimento estratégico ou de corporate venture) já estamos entrando em uma arena onde alguns cuidados sob a ótica de M&A são necessários. Para entender melhor a complexidade que isso pode gerar vale ler o caso da compra da Zeropaper pela Intuit. A startup tinha uma investimento de um estratégico (a TOTVS), que eu mesmo liderei como head de corporate venture, mas que tornou a discussão de M&A mais complexa depois que eu saí da empresa. Investimentos de estratégicos, mesmo que por veículos de corporate venture merecem um artigo à parte. Mas enquanto estamos falando de parceria ou relação apenas comercial, de boa, é só a última parada no nosso modelo.

Aqui, embora ainda estejamos falando do relacionamento entre pessoas, não basta ser uma "relação de parceria". O que vamos discutir mais a fundo sobre este estágio baseia-se na premissa de que existe uma relação comercial ou de parceria entre as pessoas jurídicas e isso impacta os relacionamentos interpessoais dos envolvidos por ambas as partes.

A partir de onde pode começar uma conversa de M&A

Na prática de qualquer um deles, com alguns poréns.

Uma conversa de M&A, ou mesmo um M&A sem conversa, pode começar no estágio "No Touch". É raro, mas acontece (não muito). Já ouviu falar em aquisição hostil? Esse é um extremo em que, pode-se saltar do "No Touch" direto para uma sociedade. Mas acredito que se você faz parte do público alvo deste artigo, isso não deveria acontecer com você. Aquisições hostis acontecem normalmente com empresas de capital aberto, que não tem muito controle sobre quem compra suas ações. Para os fundadores que ainda não chegaram no sonhado IPO, uma conversa de M&A vai necessariamente passar pelos estágios posteriores.

Uma Relação Cordial pode dar origem a uma transação de M&A mais formal. Aproximação entre grandes empresas que muito tem a pisar em ovos, uma compra de uma empresa em situação periclitante, ou mesmo um M&A que começa através de advisors e boutiques, típicamente são baseados em relacionamentos mais formais e cordiais.

A coisa é mais comum nos Relacionamentos Próximos. É aqui que a maior parte dos deals realmente começa a florecer. O assunto do cafezinho evolui de forma natural e descontraída para como seria se as empresas juntassem forças e vai ficando mais sério a partir daí.

Quanto à Parceria ou Relação comercial, embora este seja um nível que eu recomende como test drive, ele não é tão comum. Ou seja, não se preocupe se você não tem ainda esse nível de relacionamento com duas o três empresas para iniciar uma concorrência se uma delas fizer uma proposta. E dificilmente você vai ter duas ou mais parcerias com esse contorno. Se tem uma com uma empresa com quem ficaria feliz em juntar os trapos, ótimo, já começamos bem.

A verdade é que não importa tanto de onde venha uma primeira proposta, ela pode ser usada para disparar a concorrência entre empresas com quem você tem diferentes níveis de relacionamento.

Como usar os estágios para favorecer sua jornada para o exit

Vamos nos aprofundar agora em como usar diversas ferramentas para:

1. Transitar entre os estágios

2. Explorar o potencial de cada estágio

As principais ferramentas para os pontos 1 e 2 são baseadas em ciência comportamental. Nossos vieses cognitivos podem ser usados de forma imperceptível para aumentar nossa simpatia a uma pessoa ou grupo e a favorabilidade a uma transação de M&A. Esse é um conteúdo exclusivo para nossos assinantes premium. Se você ainda não experimentou, faça um trial de sete dias e conheça.

Considerações Éticas

Antes de entregar para o leitor ferramentas da ciência comportamental, cabe discutir um pouco sobre a ética do uso delas. Esta é uma área do conhecimento que no limite pode ser usado para manipular seres humanos utilizando de fraquezas da nossa cognição. Eu acredito que este seja o tipo de influência que algoritmos de redes sociais, por exemplo exercem.

No tipo de relacionamento interpessoal que estamos discutindo aqui, no entanto, não acredito neste poder hipnótico. Estamos empoderando o leitor a conhecer mais o comportamento humano, basicamente para melhorar a sua comunicação. Já é difícil o suficiente usar este conhecimento para dominar nossos próprios viéses e fraquezas. Acredite, essa constatação vem de alguém que acumular uma coleção de quase vinte livros lidos sobre o tema.

Manipular outra pessoa, contra a sua vontade é um poder que difícilmente você terá. Dito isto, estas ferramentas são sim capazes de influenciar o comportamento dos seus interlocutores e até as suas decisões. É o que queremos, até porque achamos que eles devem querer também. Mas para querer precisam ter atenção, consideração, afeição… E é isso que vamos influenciar.

Ademais, uma transação de M&A vai passar por um escrutínio corporativo tão grande que considero impossível convencer uma organização a fazer algo que não faça sentido para ela só usando ferramentas de ciência comportamental. Mas influênciá-la a decidir por algo que faz sentido fazendo essa idéia ganhar tração, ah, isso é possível, ético e é exatamente o que queremos. Então vamos lá.

Como vieses cognitivos/comportamentais podem te ajudar a explorar cada etapa do espectro

Quais os viéses cognitivos que podem ser usados para avançar entre os estágios? E para explorar o potencial de cada estágio? Vamos explorar, um a um.