A Nova Arte da Negociação

Por anos a cartilha de negociação Harvard, baseada em princípios e interesses mútuos, foi a referência mundial no tema. Até que o ex-negociador de situações com reféns do FBI, Chris Voss foi chamado para experimentar suas técnicas com os alunos da universidade. 

O resultado foi impactante. Ao desafiar um dos alunos prodígios da prestigiosa universidade, Chris rapelou o orçamento de seu oponente até o último centavo em uma negociação simulada de comprador e vendedor. O abismo entre a tradição racional e a efetividade da manipulação emocional nas trincheiras da negociação com criminosos estava evidente. Uma vez vista, não era possível voltar atrás.

A técnica de Harvard se baseava em premissas de um cérebro racional e em conceitos práticos e lógicos, como o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Depois da ascenção das disciplinas de economia comportamental, técnicas como estas começaram a se parecer com concreto rachado. 

A técnica de Voss é focada em inteligência emocional e psicologia. Em seu livro Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso ("Never Split the Difference"), Chris explica todas as suas estratégias.

Neste artigo vamos nos aprofundar em alguns dos princípios do negociador que podem ser aplicados na construção de um relacionamento com potencial de evoluir para um M&A. Isso mesmo, não estamos falando de aplicar estes princípios apenas durante a negociação do deal. Aprender o que Voss ensina mudou a minha forma de lidar com as pessoas no dia-a-dia e me ajudou a me tornar mais convincente com todas as pessoas com quem me relaciono, dos filhos aos prospects.

Insights em Foco

Há uma enorme quantidade de insights de ciência comportamental que podem ser usados na sua MVP journey. Alguns deles foram apresentados no Espectro de Relacionamentos e alguns ainda virão nos próximos artigos.

Aqui quero me concentrar em dois deles, que considero mais poderosos para a transformação dos relacionamentos:
- O bom uso de perguntas abertas e calibradas

- A busca do "Não", em oposição à busca do "Sim"

Edição Premium

Esta é uma edição premium do Estratégia de Saída. Os insights mais valiosos estão disponíveis exclusivamente para nossos assinantes pagantes, honrando o investimento de nossa crescente comunidade.

Um ano de assinatura custa menos que uma hora de mentoria individual comigo, entregando um valor exponencialmente maior. Ao se tornar um assinante premium, você não apenas acessa conteúdo exclusivo, você adquire insights que podem valer milhões em uma oportunidade de saída futura.

Experimente o que significa fazer parte da nossa comunidade premium com um trial de 7 dias e você terá acesso imediato a todos os insights exclusivos presentes neste artigo e em todos os anteriores que já publicamos.

Perguntas Abertas

Existe um terreno onde o senso de propriedade é inalienável: o reino das idéias. Ninguém pode ser forçado a fazer nada. Você não pode ser convencido de nada, apenas se convencer. As idéias na sua cabeça são suas e você só pode mudar de idéia por sua própria conta. Guarde bem isso. Quando falarmos do Implantable Idea Pitch esse entendimento será essencial.

Como então influenciar seu interlocutor? Bem, este princípio se desdobra em duas diretivas de comunicação.

1- Descubra o que o seu interlocutor busca 

O resultado final de uma boa negociação será bem diferente do que você imaginou inicialmente. Isso porque no início você não sabe o que o seu interlocutor está buscando. E ao descobrir o que é importante para ele e o que não é, a negociação ideal vai nascendo de formas surpreendentes.

2- Deixe seu interlocutor construir as idéias

Numa boa negociação as soluções surgirão organicamente e serão construídas. Para que o seu interlocutor se convença de algo, ele deve ser o autor da idéia. Conduzir este processo significa facilitar a construção da solução pela outra parte.

Evite o sim ou não

Criar espaço para essa construção significa fazer perguntas que não possam ser respondidas simplesmente com "sim" ou "não". A quantidade de bytes de informação contidas numa resposta de três letras é pequena demais para construir qualquer coisa. 

Isso é o que queremos dizer com perguntas abertas. Questões que convidam a uma resposta mais longa, mas principalmente reveladora. Mas há uma diferença entre o seu interlocutor se sentir convidado a construir pela sua pergunta e se sentir acuado por ela.

Evite o Porquê 

Por quê? Os impulsos elétricos disparados pelo nosso cérebro quando escutamos esta palavrinha imediatamente tomam o caminho da auto-defesa. O porquê nos faz sentir questionados, pressionados a nos justificar. Isso ativa um modo defensivo onde seu interlocutor se coloca em oposição a você.

Sua intenção pode até ser boa, mas imagine ser questionado "por que você quer vender a sua empresa" ou "por que você decidiu focar neste nicho". Sentiu? Você provavelmente já está borbulhando de justificaticas na sua cabeça. Ou melhor, você está se justificando. É exatamente essa a sensação que você causa quando faz questionamentos neste formato.

É possível usar o porquê como uma pergunta calibrada, mas é muito fácil fazer as coisas darem errado por esse caminho, por isso eu prefiro evitar. 

Agora vamos para o terreno seguro. Com que palavras suas perguntas devem começar?