Perfis de Compradores

Conheça os perfis comportamentais das empresas em fusões e aquisições

Sentado em uma sala de reunião para revisar a primeira versão do contrato de aquisição da minha startup, respirei fundo. Abri o documento e o escaneei antes de ler no detalhe cada parágrafo. Olhei para o meu sócio, com quem já tinha conduzido diversas transações de aquisições na nossa vida passada como executivos da TOTVS. A expressão no rosto de ambos era a mesma: incredulidade.

Mal precisávamos dizer, mas eu disse. "Como diretor de M&A eu não proporia este formato". Não que estivesse errado. Aquilo que estávamos lendo apenas refletia uma forma de pensar sobre o negócio diferente da que estávamos acostumados como compradores. Indicava um perfil de comprador diferente. 

O que são os Perfis de Compradores

Quando uma empresa se aproxima de outra para fazer uma aquisição, demonstra um conjunto de comportamentos que define seu perfil. Com base nele é possível prever algumas características de uma provável proposta de negócio. Por exemplo, um perfil que acredita em parceria de longo prazo pode ser mais propenso a trocas de ações, um outro pode ser avesso a um pagamento fixo e tentar maximizar o pagamento variável por resultados (earn out).

Neste artigo categorizamos os perfis de compradores em 6 grupos e identificamos eles como diferentes animais, de acordo com as suas características: Urso, Tubarão, Águia, Raposa, Porco-Espinho e Camaleão.

Perfil de quem?

Costumo dizer que uma empresa não adquire ou se funde com outra empresa. Quem faz isso são as pessoas. Mas quando o assunto é o perfil do comprador, o que está em conjunção é uma cultura corporativa de fusões e aquisições. Uma pessoa envolvida pode ter alguma influência nas decisões, mas em geral o negócio e suas condições negociadas refletirão a forma de pensar de uma sociedade. Isso porque um negócio de M&A envolve a participação de diferentes pessoas e áreas e a aprovação de um conselho. Essas pessoas formam um grupo que se comporta de acordo com a cultura empresarial. 

A seguir detalhamos os 6 perfis de acordo com esta cultura, como ela se reflete em uma estratégia de fusão/aquisição, no formato das transações e na estratégia de integração. Também adicionamos uma avaliação de que perfil de empresa/founder tem um bom fit para este perfil de comprador para que você possa direcionar a transação para os melhores perfis para você e sua empresa.

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Perfil 1 - O Urso

Cultura do Urso

Valoriza parcerias duradouras, confiança e colaboração. Acredita no crescimento em conjunto, em aumentar o tamanho do bolo, e que um pedaço menor de um bolo maior pode ser ainda mais valioso. Junta forças para conquistar o mercado.

Estratégia de Fusão/Aquisição do Urso

Une empresas através de troca de ações, buscando sinergias e fortalecimento do negócio combinado. Conduz as transações de forma cuidadosa, mas amigável, com espírito de parcerias estratégicas.

Formato das Transações

Predominantemente troca de ações. Dificilmente oferecem cash out (dinheiro no bolso) relevante ou earn out, já que a oportunidade futura está na participação conjunta.

Estratégia de Integração do Urso

Foca em integrar as operações de maneira harmoniosa, respeitando as culturas existentes. Pode manter operações separadas ou uni-las e envolver os sócios da empresa incorporada na nova estrutura. Em todo caso, o modelo de incentivo de todos será de buscar os melhores resultados para a empresa combinada.

Bom Fit Para

Empreendedores que valorizam parcerias de longo prazo, que querem continuar no negócio e acreditam no crescimento conjunto, fazendo parte de um consolidador, mesmo que não mais em uma posição de protagonista. 

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Perfil 2 - O Tubarão

Cultura do Tubarão

Agressiva, focada em resultados e crescimento rápido. Disposto a correr altos riscos para obter grandes recompensas. Prioriza conquistar mercado e eliminar a concorrência.

Estratégia de Fusão/Aquisição do Tubarão

Compra empresas de forma agressiva, quase predatória. Pode adquirir múltiplos concorrentes diretos para consolidar mercado e aumentar rapidamente a participação de mercado, sem receio de destruir valor na combinação deles.

Formato das Transações

Pode incluir aquisições hostis ou ofertas agressivas com prazos curtos. Têm propensão maior ao pagamento de cash out para ter a liberdade na integração do negócio. 

Estratégia de Integração do Tubarão

Integra de forma rápida e agressiva, muitas vezes absorvendo clientes e recursos sem grandes preocupações com manutenção de relacionamentos nem danos colaterais. 

Bom Fit Para

Empresas em mercados altamente competitivos onde a consolidação é inevitável. Empreendedores que enfrentam um tubarão como concorrente direto e não tem o perfil ou recursos para se tornarem os consolidadores do mercado.

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Perfil 3 - A Águia

Cultura da Águia

Estratégica, visionária e focada em crescer de maneira sustentável. Preza pela manutenção de valor e de relacionamentos. Encaixa as peças com precisão para a geração de sinergias e redução de perdas.

Estratégia de Fusão/Aquisição da Águia

Compra empresas estrategicamente, com um forte foco em como a aquisição pode complementar e fortalecer a posição da empresa no mercado. Retém fundadores por um período moderado para assegurar uma transição suave.

Formato das Transações

Inclui pagamento fixo e earn outs equilibrados para manter fundadores engajados, garantindo alinhamento de interesses no curto e médio prazo.

Estratégia de Integração da Águia

Integra de maneira equilibrada, permitindo que os fundadores mantenham uma certa autonomia enquanto executam conforme a direção estratégica. Planeja uma sucessão suave para absorver o negócio após a inevitável partida do fundador.

Bom Fit Para

Empreendedores que desejam continuar envolvidos no negócio por um período após a aquisição e que procuram um parceiro estratégico que valorize a sua contribuição por mais alguns anos de forma a aumentar o valor potencial da transação.

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Perfil 4 - A Raposa

Cultura da Raposa

Esperta, focada em maximizar o retorno e extrair o máximo valor possível de acordo com seus próprios interesses. Não hesita em impor condições rigorosas para assegurar o cumprimento dos objetivos.

Estratégia de Fusão/Aquisição da Raposa

Super agressiva e eventualmente maliciosa nas condições do deal, frequentemente espremendo a oferta de valor fixo (cash out) e maximizando o percentual variável da oferta (earn out). Pressiona os fundadores para garantir uma execução impecável para extraírem retorno adequado da transação.

Formato das Transações

Ofertas com até 100% em earn out, com prazos longos de até 5 anos, metas rigorosas e monitoramento constante.

Estratégia de Integração da Raposa

Baixa integração, dando autonomia, mas com suporte limitado aos fundadores para atingirem suas metas. 

Bom Fit Para

Empresas em situação de risco existencial. Fundadores com confiança de que podem fazer o negócio crescer e atingir metas agressivas e estão dispostos a permanecer à frente dele por alguns anos para isso, com a possibilidade de uma recompensa financeira significativa. 

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Perfil 5 - O Porco-Espinho

Cultura do Porco-Espinho

Defensiva, avessa a riscos e extremamente cautelosa. Prioriza a proteção dos investimentos e evita propostas que possam resultar em perdas.

Estratégia de Fusão/Aquisição do Porco-Espinho

Proteger e reduzir o risco do capital investido. Justifica a transação com um business case e trabalha a negociação para que reflita suas projeções fielmente. 

Formato das Transações

Tipicamente calcadas em metas agressivas de earn out e valuations moderados. 

Estratégia de Integração do Porco-Espinho

Implementa estruturas rígidas para controlar o desenvolvimento do negócio incorporado de acordo com as suas métricas. Pode até isolar os fundadores do negócio para evitar riscos, assumindo a responsabilidade pela gestão. 

Bom Fit Para

Empresas sólidas que ofereçam boas condições de crescimento sem muita dependência dos fundadores na execução.

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Perfil 6 - O Camaleão

Cultura do Camaleão

Flexível e adaptável, capaz de se ajustar às mudanças de mercado e às necessidades da transação. Valoriza a flexibilidade e a capacidade de mudar de direção conforme necessário.

Estratégia de Fusão/Aquisição do Camaleão

Compra negócios em busca de renovação, adaptação e na tentativa de permanecer na vanguarda. Incorpora empresas que possam complementar suas operações e ajustar-se rapidamente às novas condições.

Formato das Transações

Transações flexíveis que podem incluir uma combinação de troca de ações, cash out e earn out, dependendo das aspirações dos empreendedores com quem negociam, do momento do mercado e da empresa.

Estratégia de Integração do Camaleão

Flexível na abordagem, se ajustando conforme o sentido estratégico da transação e o momento. Pode variar de uma incorporação forte até uma manutenção do negócio independente. 

Bom Fit Para

Empreendedores que valorizam a flexibilidade. Empresas dinâmicas que surfam bem cenários de mudanças e/ou clientes diversos. Pode ser um fit adequado para qualquer empresa e fundador a depender do momento.

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Escolhendo os parceiros certos

Abrir portas com diferentes empresas para criar competição e maximizar o valor do negócio é uma estratégia crucial para o fundador quando chega a hora. Usar os diferentes perfis em contraposição um ao outro pode ser interessante para a condução das negociações. No entanto, como fundador você quer fechar o negócio com uma empresa com perfil com o qual você tenha fit. Lembre-se, muito provavelmente você vai passar mais alguns anos executando no negócio junto com esta empresa. Conheça e avalie bem.

O que vem pela frente

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[Conteúdo Premium] Exemplos de cada Perfil

No Brasil, meu conhecimento específico me permite classificar diversos compradores em potencial para a sua empresa de acordo com estes perfis. Se você tem interesse nesse mapeamento personalizado, marque um horário comigo para conversarmos sobre meu modelo de mentoria.

Mas para deixar o entendimento dos perfis melhor sedimentado na sua cabeça, vamos a alguns exemplos reais internacionais.